Lead generation B2B
Generowanie leadów B2B: co to jest i jak zbudować proces od zera
Czym jest lead w sprzedaży B2B, czym różni się lead od klienta, jak zbudować prosty proces generowania leadów i które wskaźniki mierzyć od pierwszego dnia.
Co to jest lead
Lead to firma albo osoba, która wyraziła zainteresowanie Twoją ofertą i zostawiła kontakt: odpowiedziała na wiadomość, wypełniła formularz, poprosiła o wycenę. To jeszcze nie klient, tylko szansa na rozmowę handlową.
W sprzedaży B2B często rozróżnia się dwa poziomy:
- Lead marketingowy: firma pasuje do profilu i wykazała zainteresowanie, np. pobrała poradnik.
- Lead sprzedażowy: firma ma potrzebę, budżet i osobę decyzyjną, i jest gotowa rozmawiać o ofercie.
Proces w pięciu krokach
- Profil klienta. Branża, wielkość, region, decydent, sygnał „teraz”. Opisujemy to w artykule o idealnym profilu klienta.
- Lista firm. Firmy pasujące do profilu, z kontaktem: adresem e-mail, formularzem albo telefonem. Źródła opisujemy w tekście o bazie firm do mailingu.
- Pierwszy kontakt. Krótka wiadomość z pytaniem o zainteresowanie, przez formularz kontaktowy albo mail.
- Kwalifikacja. Odpowiedzi dzielisz na: zainteresowane teraz, zainteresowane później, nie teraz.
- Przekazanie do sprzedaży i dalszy kontakt. Zainteresowani trafiają do rozmowy, „później” do regularnego mailingu.
Kanały generowania leadów
Wychodzące (Ty inicjujesz kontakt): wiadomości przez formularze kontaktowe, cold mailing, telefon, LinkedIn. Dają efekt szybko i pozwalają kontrolować, do kogo docierasz.
Przychodzące (klient trafia do Ciebie): treści i wyszukiwarka, polecenia, reklama, wydarzenia. Budują się wolniej, ale leady są cieplejsze.
Najlepiej działa połączenie: kanały wychodzące dają pierwsze rozmowy w tygodniach, przychodzące obniżają koszt w długim okresie. Przegląd kanałów znajdziesz w artykule jak pozyskać klientów B2B.
Wskaźniki od pierwszego dnia
| Wskaźnik | Jak liczyć |
|---|---|
| Odsetek odpowiedzi | odpowiedzi / firmy, do których dotarła wiadomość |
| Odsetek leadów | leady / odpowiedzi |
| Koszt leada | koszt kampanii z czasem pracy / liczba leadów |
| Koszt klienta | koszt kampanii / liczba klientów |
| Czas do pierwszej rozmowy | dni od wysłania do spotkania |
Przykład liczbowy znajdziesz w artykule o koszcie pozyskania leada.
Najczęstsze błędy
- Za szeroka grupa docelowa: „małe i średnie firmy” to nie profil.
- Pełna oferta w pierwszej wiadomości zamiast pytania.
- Brak przypomnień: większość odpowiedzi przychodzi po drugiej, trzeciej wiadomości.
- Brak zapisu wyników per segment, przez co nie wiadomo, co poprawić.
- Wysyłka z codziennej domeny firmy i utrata reputacji poczty.
Generowanie leadów w FirmoweLeady.pl
Stacja łączy oba kanały wychodzące w jednym panelu: Radar wyszukuje firmy i dostarcza wiadomość przez ich formularze, Nadajnik prowadzi dalszy kontakt mailem. Każda firma ma w raporcie swój stan, więc widzisz, co się wydarzyło. Zobacz to w panelu demo albo w 10-minutowej prezentacji.
Najczęstsze pytania
Co to jest lead w B2B?
Lead to firma, która wyraziła zainteresowanie ofertą i zostawiła kontakt, np. odpowiedziała na wiadomość albo poprosiła o wycenę. To szansa na rozmowę handlową, a nie jeszcze klient.
Czym różni się generowanie leadów od sprzedaży?
Generowanie leadów kończy się na zainteresowanej firmie z kontaktem. Sprzedaż zaczyna się od rozmowy z tą firmą i kończy podpisaną umową.
Jakie wskaźniki mierzyć w generowaniu leadów?
Odsetek odpowiedzi, odsetek leadów, koszt leada, koszt klienta i czas do pierwszej rozmowy, najlepiej osobno dla każdego segmentu firm.