Sprzedaż B2B
Mailing czy telefon: który kanał wybrać do pozyskiwania klientów B2B
Telefon daje szybką rozmowę, mail skalę i ślad na piśmie, formularz kontaktowy dociera do osoby obsługującej zapytania. Porównujemy kanały pod kątem kosztu, skali i skuteczności i pokazujemy, jak je łączyć.
Trzy kanały pierwszego kontaktu
| Kanał | Mocna strona | Ograniczenie |
|---|---|---|
| Telefon | natychmiastowa rozmowa, szybka kwalifikacja | kilkadziesiąt rozmów dziennie na osobę, odbiorca często nie odbiera |
| Mailing | skala, ślad na piśmie, łatwe przypomnienia | wymaga zgody na informację handlową i dbałości o dostarczalność |
| Formularz kontaktowy | kanał udostępniony przez firmę, trafia do osoby obsługującej zapytania | nie każda firma ma formularz na stronie |
Koszt i skala
Telefon kosztuje głównie czas: handlowiec przeprowadzi kilkadziesiąt rozmów dziennie, z czego część nie dojdzie do skutku. Mailing i formularze skalują się do setek i tysięcy firm, a koszt jednego kontaktu jest ułamkiem kosztu rozmowy. Jak policzyć koszt leada w każdym kanale, pokazujemy w artykule koszt pozyskania leada B2B.
Najlepiej działa połączenie
Najskuteczniejszy proces łączy kanały. Wiadomość przez formularz albo mail otwiera temat i daje odbiorcy czas do namysłu. Telefon dzwoni do firm, które odpowiedziały albo kliknęły, i zamienia zainteresowanie w spotkanie. Przypomnienie mailem wraca do tych, którzy nie odpisali. W ten sposób handlowiec dzwoni do ciepłych kontaktów zamiast do całej listy.
Telefon a przepisy
Telefoniczny marketing bezpośredni, podobnie jak wysyłka informacji handlowej mailem, wymaga w Polsce uprzedniej zgody abonenta, także w kontaktach z firmami. Przy kampaniach telefonicznych na dużą skalę skonsultuj szczegóły z prawnikiem.
Przykład obliczeniowy: ile kontaktów w tydzień
Załóżmy jednego handlowca i 5 dni roboczych. Telefonicznie przeprowadzi około 40 prób połączeń dziennie, czyli 200 w tygodniu, a rozmowa dojdzie do skutku w części z nich. Ten sam handlowiec, któremu system dostarczy wiadomość do 1 000 firm przez formularze kontaktowe, w tym czasie dzwoni tylko do tych, które odpowiedziały albo kliknęły. To przykład, a nie gwarancja: liczby zależą od branży, regionu i treści wiadomości.
Jak ułożyć sekwencję kanałów
- Dzień 1: wiadomość przez formularz kontaktowy albo mail do osób ze zgodą.
- Dzień 3–4: krótkie przypomnienie, jeśli to możliwe w danym kanale.
- Dzień 5–7: telefon do firm, które odpowiedziały albo wykazały zainteresowanie.
- Po rozmowie: oferta mailem i termin kolejnego kontaktu.
Taka kolejność sprawia, że rozmowa telefoniczna zaczyna się od „dziękuję za odpowiedź”, a nie od przedstawiania się od zera.
Pierwszy kontakt bez dzwonienia
Radar w FirmoweLeady wyszukuje firmy z branży, sprawdza ich strony i dostarcza wiadomość przez formularze kontaktowe. Firmy, które odpowiedzą, trafiają do list w Nadajniku, a handlowiec dzwoni tylko do tych, którzy wyrazili zainteresowanie. Wolisz, żeby to zrobił ktoś za Ciebie? Zleć kampanię, a raport dostaniesz na koniec.
Zobacz w panelu demo, jak Radar i Nadajnik przygotowują ciepłe kontakty dla handlowców.
Najczęstsze pytania
Co jest skuteczniejsze w B2B: mailing czy telefon?
Każdy kanał ma inną rolę. Telefon szybciej kwalifikuje, mail i formularz dają skalę. Najlepsze wyniki daje połączenie: najpierw wiadomość, potem telefon do firm, które odpowiedziały.
Czy można dzwonić do firm z ofertą bez zgody?
Telefoniczny marketing bezpośredni wymaga w Polsce uprzedniej zgody abonenta, także firmowego. Przy dużych kampaniach skonsultuj szczegóły z prawnikiem.
Ile rozmów dziennie przeprowadzi handlowiec?
Zwykle kilkadziesiąt, z czego część nie dochodzi do skutku. Dlatego warto, żeby dzwonił do firm, które już odpowiedziały na wiadomość.