Pozyskiwanie klientów dla software house i firm usług IT

Sprzedajesz rozwiązanie problemu, nie technologię

Właściciel zakładu produkcyjnego nie szuka „aplikacji webowej”. Szuka sposobu, żeby planowanie produkcji nie odbywało się w kilkunastu arkuszach, a handlowcy widzieli stany magazynowe w telefonie. Dlatego dobry profil klienta dla firmy IT zaczyna się od problemu, który już rozwiązywałeś, i branży, w której on występuje.

Przykłady par „branża i problem”:

producenci: planowanie produkcji, zamówienia od dystrybutorów, raporty z hali,
firmy logistyczne i hurtownie: integracje z przewoźnikami i sklepami, śledzenie zamówień,
sieci punktów usługowych: rezerwacje, grafik pracowników, raporty z punktów,
biura od 10 do 80 stanowisk: obsługa informatyczna, kopie zapasowe, bezpieczeństwo.

Jak znaleźć te firmy

Frazy bierz z branż klientów, a nie z nazw technologii: „producent okien”, „producent mebli”, „hurtownia”, „firma logistyczna”, „sieć salonów”. Region zależy od modelu pracy: obsługa informatyczna biur jest lokalna, oprogramowanie na zamówienie możesz sprzedawać w całym kraju.

Radar w FirmoweLeady.pl wyszukuje firmy po frazach i regionie, sprawdza, czy strona każdej firmy pasuje do branży, i dostarcza wiadomość przez jej formularz kontaktowy. Każda firma dostaje w kampanii jedną wiadomość, podpisaną prawdziwymi danymi Twojej firmy, a w raporcie widzisz wynik dla każdej z nich. Firmy, które odpowiedzą, prowadzisz dalej mailem w Nadajniku.

Pierwsza wiadomość: przykład

Dzień dobry, jesteśmy firmą z Gdańska, która tworzy systemy do planowania produkcji dla producentów stolarki. W kilku zakładach zastąpiliśmy arkusze jednym panelem, w którym kierownik widzi zlecenia, materiał i postęp na hali. Czy planowanie produkcji jest u Państwa tematem, który chcieliby Państwo uporządkować?

Jeśli podajesz przykład wdrożenia, musi być prawdziwy. Nazwę klienta podawaj tylko za jego zgodą, w przeciwnym razie wystarczy opis branży.

Długi cykl sprzedaży

Projekty IT rzadko kończą się decyzją po pierwszej rozmowie. Typowa droga to: odpowiedź, rozmowa o problemie, warsztat albo analiza, wycena, decyzja zarządu. Dlatego kampania ma przede wszystkim otworzyć rozmowę, a nie sprzedać. Firmy, które odpowiedzą „nie teraz”, dopisz do regularnej komunikacji: krótkie przykłady wdrożeń raz w miesiącu przypominają o Tobie, gdy temat wróci.

Co mierzyć

Mierz odpowiedzi, pierwsze rozmowy, analizy i podpisane projekty, osobno dla każdej pary „branża i problem”. Po dwóch, trzech kampaniach zobaczysz, który problem najczęściej otwiera rozmowę, i to on powinien prowadzić kolejne wiadomości. Proces opisujemy szerzej w artykule generowanie leadów B2B.

Najczęstsze pytania

Jak software house może pozyskać klientów spoza branży IT?

Wybierz branżę, w której już rozwiązałeś konkretny problem, wyszukaj firmy z tej branży i napisz o tym problemie językiem właściciela firmy, bez nazw technologii.

Czy pisać do dyrektora IT czy do właściciela?

W firmach do kilkudziesięciu osób decyduje zwykle właściciel lub zarząd. Formularz kontaktowy na stronie trafia najczęściej właśnie do tych osób albo do biura, które przekazuje sprawę dalej.

Ile trwa pozyskanie klienta w IT?

Od pierwszej odpowiedzi do umowy mija zwykle od kilku tygodni do kilku miesięcy. Kampania ma otworzyć rozmowę, a dalszy kontakt warto zaplanować z góry.